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赛捷软件CRM事业部总经理姚斌CRM的三个维度

发布时间:2021-01-21 05:07:51 阅读: 来源:剪板机厂家

2010年10月,赛捷软件在上海举办了一场主题为“王者归来 共赢未来”的Sage CRM 7 中文版发布会暨CRM行业解决方案研讨会,在CRM市场上掀起了一阵Sage CRM 7热潮。时至今日,半年过去了,Sage CRM 7的市场影响如何?赢得了什么样的客户?给市场带来了哪些价值?这些情况又能够为那些处于CRM选型烦恼中的客户提供哪些启示?

带着这些疑问,畅享网记者对赛捷软件CRM事业部总经理姚斌进行了面对面的专访,姚斌以Sage CRM 7的具体情况为例,从三个不同的维度,对CRM选型的关键因素做出了详细的阐释。

赛捷软件CRM事业部总经理姚斌

第一维度:产品的可延展性强

“自从Sage CRM 7发布以后,Sage CRM很多原有的老客户,如陕鼓动力、钻石小鸟等,都提出了升级的需求。而且,在这半年内,Sage CRM 7这个平台在消费品和会员制这两个行业中赢得了非常多的客户。市场上对Sage CRM 7的认识和它的真正平台化的功能,及可延展的特性都很认可。”提起Sage CRM 7这半年来的成绩,姚斌的话语间流露出满满的自信。

“这半年来,在消费品行业中,最具有代表性的案例是建发酒业。” 姚斌向畅享网记者介绍。建发酒业是中国最大的酒业运营商之一,其业务范围不仅包括国内的知名白酒品牌五粮液,也包括王朝、卡斯特兄弟、玛茜等国内外知名的红酒品牌。据了解,建发酒业在进行CRM选型时,也是经过了多轮筛选和考察,比较了众多国内外知名CRM厂商的产品和解决方案,最终才敲定了Sage CRM 7。原因有二:一、Sage CRM 7平台的可延展性非常强;二、赛捷的实施团队对于咨询解决方案的能力在消费品行业堪称一流。赛捷 CRM咨询团队结合对消费品行业的洞察和建发酒业的业务实践,对建发酒业的营销业务进行了流程优化设计,最后为其量身定制出了涵盖公司运营过程的,从客户管理、营销管理、订单管理,到市场管理、移动销售、经销商门户等各个业务模块的分销及营销CRM管理解决方案,并与ERP系统进行业务整合,全面满足了建发酒业分销和营销业务管理的需求。

众所周知,一个好的平台化软件需要具备完整的三层架构,即友好的应用层、强大的配置层和标准化语言的开发层。目前国际主流的CRM平台都具备这三层架构。姚斌指出,对于Sage CRM 7来说,其延展性最主要体现在:根据经验和需求,赛捷可以在标准化的Sage CRM 7平台之上开发出不同行业的解决方案,如消费品行业和会员制行业解决方案。

“我们的会员制解决方案定位在电子商务、带制造的会员制(制药、珠宝)、化妆品等行业,还有最近比较火的团购网站。”姚斌透露,“目前已经有几个团购网站都在与赛捷洽谈合作,他们都想采用赛捷的会员制解决方案。”

“此外,还有传统制造行业、教育行业、金融行业、汽车行业等解决方案,这些都是在Sage CRM 7这个平台之上,经过二次化的定制和行业化的改造,而变成的解决方案。”姚斌补充到。

随后,姚斌为畅享网记者列举了一个典型案例:南京菲时特集团,这是一家亚洲规模最大的做管业的企业,他们采用Sage CRM 7满足了企业真正的集团化需求。菲时特不同的业务体系分别采用了不同的解决方案,包括:一、针对企业会员的会员制解决方案,二、针对专卖店的分销解决方案,三、针对大客户的营销解决方案,四、针对出口外贸的解决方案。姚斌强调:“用一套Sage CRM 7平台就可以把四个解决方案一体化地全部解决,这是真正的Sage CRM 7的集团化应用。现在市场上能达到这种集团化应用的软件并不多,而这个案例充分验证了Sage CRM 7强大的可延展性。”

第二维度:团队的专业性强

姚斌对畅享网记者表示:“对于一个好的商业团体来说,除了具备好的产品,好的团队和解决方案也很重要。”

在姚斌的眼中,赛捷CRM团队一直被定位为“具备行业解决方案的原厂商”,与很多只做产品而把解决方案交给合作伙伴去做的中高端CRM厂商相比,赛捷CRM团队给客户带来的价值是双重的,“我们既是产品研发者,同时是行业解决方案的专家。”姚斌说到。

据了解,赛捷中国的CRM团队有将近四十多人,是由三类专家组成的:第一类是CRM渠道销售专家,第二类是CRM行业解决方案专家,第三类是产品技术及二次化的专家。

姚斌介绍,“在销售前端,我们是以分销为主,直销为辅的,大多数案例都是交给合作伙伴来做,渠道销售专家会提供针对性解决方案和产品来培训、支持合作伙伴们做销售,并且在每个季度、甚至每个月都会与合作伙伴进行定期的沟通。不过有少数超大型的客户是由赛捷的CRM专家来直接实施的,我们也会直接针对大型用户做实施和服务,比如南京菲时特、建发酒业等百万级以上的订单,这是合作伙伴难以单独支撑实施的,这时就会由我们赛捷原厂的团队直接来做实施和服务。

第三维度:解决方案的适用性广

多行业针对性的解决方案是Sage CRM 7的又一大优势。接下来,姚斌详细列举了Sage CRM 7的四大行业解决方案和两大技术解决方案,以及典型客户。

第一类是消费品行业解决方案,针对领域包括快速消费品和耐用消费品。快速消费品如方便面、饮料、酒业,典型客户如建发酒业等;耐用消费品如家居、建材、家电,典型客户有菲时特、三角轮胎和AO史密斯等。

第二类是会员制解决方案,针对电子商务和带制造业的会员制。带制造业的会员制企业一般都有自己的生产线,营销模式采用的是会员制,如珠宝行业,通过发展会员销售产品的保健品行业,及通过会员制销售高端内衣的服饰行业。

以针对电子商务的解决方案为例,姚斌给畅享网记者进行了详细的描述:当会员在网上购买服饰时,所看到的服饰的定价、相关的产品数据和促销信息,全部都来自于 Sage CRM 7的后端平台。这时候,网站只是一个前端体现端,数据全部来自Sage CRM 7后端的逻辑数据。当会员开始操作时,Sage CRM 7就开始搜集会员的行为数据:会员在网站上看到了哪些页面、打开了哪些页面、在页面上停留了多长时间、经常买何种价位的商品……通过搜集这些数据,就可以评估出会员感兴趣的是哪类商品。

钻石小鸟是采用会员制解决方案的典型客户,进行的是会员生命周期管理。据了解,珠宝的消费周期通常是从会员大学毕业走入社会以后开始进入消费期,接着在恋爱、结婚阶段,达到热度消费期,在婚后则会进入稳定的消费替代期。当会员在网站上进行注册后,Sage CRM 7就会收集会员的年龄、性别、收入等信息,对会员进行特征和行为分析,并根据得出的结果给会员发送有针对性的适合的产品营销信息,做会员”一对一“营销。

第三类是大制造行业解决方案,这也是赛捷一直以来的强项解决方案,典型客户有山东青岛的中德集团,中德集团是中国最大的啤酒设备系统工程产品制造商,为国内众多的啤酒厂商制造酿酒设备。中德集团的销售模式是项目型管理的销售模式,Sage CRM 7的实施使其实现了销售管理深度信息化。从多种多样的市场活动的管理,到销售线索的筛选和商机的分阶段管理,特别是商机后的交付及服务管理、业务线的绩效考核等多方面极富行业特色和个性化的信息化需求,得到了完美的体现和满足。

第四类是教育培训行业解决方案,赛捷在这一行业也积累了很多哦经验。近期的典型客户有美联英语、美国管理协会和启德教育。地处深圳的美联英语是华南最大的英语培训机构,美国管理协会也是中国针对外资企业最大管理培训机构之一。在教育行业解决方案里包含了课程的编排、研发和学员的管理,这些都在Sage CRM 7平台上解决的。

技术解决方案包括”呼叫中心+Sage CRM 7解决方案“、”BI(商业智能分析)+Sage CRM 7解决方案“ “移动数据采集系统+Sage CRM 7解决方案”、“电子商务网站+Sage CRM 7解决方案”。主流的呼叫中心有思科和Avaya,Sage CRM 7都可以与它们进行集成应用,与Avaya呼叫中心集成最成功的案例是英威达(Invista),这是全球最大的做纺织材料纤维的厂商,它采用Sage CRM 7解决方案和Avaya呼叫中心解决方案成功构建了亚太区客户服务呼叫中心。与BI集成应用成功的案例有钻石小鸟、建发酒业和菲时特等等。

姚斌总结到,Sage CRM 7的客户定位是年营业额在5亿元-50亿元之间的中高端成长型企业,这些客户都有着相同的特征:重视信息化、以营销为导向、是成长型企业或者行业中的领导企业。他们在选型时会看重平台化的软件,因为只有平台化软件才能够满足多样性的集团化应用,或者多业务模式的复杂应用。Sage CRM 7正是凭借产品本身的性能、平台化、可延展性和可集成性赢得了很多客户的信赖。

谈起对Sage CRM 7未来的规划,姚斌表示,今后的关注重点还会是产品、解决方案与合作伙伴。在产品方面,会让产品组件更加丰满;在解决方案方面,会从用户体验和技术深度上进一步挖掘,做到更细化、更强大;在合作伙伴方面,则希望有更多鲜明行业特点的行业性的合作伙伴加入。

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