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做座得力集团三招冲破玻璃天花板

发布时间:2021-10-08 21:23:00 阅读: 来源:剪板机厂家

得力集团:三招冲破“玻璃天花板”

7月初的一天,闷热的天气有点让人透不过气。

得力集团有限公司总经理娄甫安拿着新鲜出炉的财务报表,感觉吹来了一阵“凉爽的风”。今年1-6月,得力集团在宁海区域的企业共实现销售7亿多元,利润3117万元,分别比去年同期增长53。1%和27%。其中,文具出口额同比增长150%。

今年以来,宁海文具制造业正遭受前所未遇的“寒流”:领先季度,全县纳入统计的92家规模以上企业中,38家出现亏损,其余企业的盈利额也大幅下降。在这样的生存压力下,得力集团又是如何冲破压在自己头上的“玻璃天花板”?

自主渠道掌控市场

探究当前加工型企业处境艰难的原因,很多人会提到“企业没有自主渠道,产品销售受制于采购商和中间商”。为此,一些经济学家开出了“向市场营销延伸,促进企业组织结构从橄榄型向哑铃型转变”的药方。而得力集团早在11年前就对此进行了探索。

1997年,得力集团在上海、杭州、天津设立了3家分公司。此后,公司又马不停蹄地在深圳、青岛、贵阳、南宁等省会城市或计划单列市布点。

2006年,得力集团做出“植根中国”的战略部署,目标是在“全国每家文具店都能找到‘得力’的产品”。为此,公司全面启动二三级市场营销络的构建。截至目前,公司已在全国各地设立了30家分公司和60个办事处,完成了中国市场的立体式络覆盖。

销售渠道的变革,让得力集团成为了赢家。去年,宁波市区一家办公用品经销商因合作条款问题,中断了与得力集团的代理关系。不久,该经销商因承受不起月销售额锐减80万元的压力,主动找到得力集团,希望继续代理公司产品。

在国内渠道打通之后,得力集团又积极铺设国际营销络,与沃尔玛、麦德龙、家乐福、KOKUYO等一济南新时期试金仪器有限公司是实验机研发、生产、销售和售后于1体大批在全球富有影响力的零售企业开展了多种形式的合作。而且,公司在泰国设立了分公司,直接负责当地市场的仓储物流、财务、销售商管理等事务。得力印尼分公司也正在筹建之中。

自主渠道的设立,减少了中间环节,使“得力”产品直接面向消费者,公司因此掌控了产品的定价权。今年上半年,公司在去年涨价5%的基础上又两次调价,累计涨幅达12%。

向产业链高端延伸

缺乏自主设计和自主品牌,是中国文具长期处于国际产业链低端的重要原因。得力集团将突破口放在了向产业链高端延伸走研发之路上。

为此,公司在宁海的生产基地建立了削笔器、订书机、综合文具等六大研发中心,并在上海、韩国首尔分别成立了工业设计研究所和平面设计工作室。

2007年下半年,在上海和韩国首尔设计人员的支持下,得力集团推出了符合国际潮流的学生文具“YOCOO”(优酷),首批上市产品有20余种。这些产品设计新颖,色彩明亮,深受东南亚客户喜爱。在今年4月举行的第103届广交会上,一天就成交30万美元。

目前,得力集团拥有500多种外观设计专利,每个季度推出100多种新产品,这为企业在同质化竞争非常明显的文具市场占得了先机。比如公司去年新推出的一种修正液产品,经过设计增加了可放置相片的功能,造型相当可爱,特别受女性消费者的欢迎,当然,价格也较传统产品提高20%以上。

依托自主渠道和自主设计,得力集团加大了自主品牌推广力度。今年,公司将投入近3000万元产品推广费,约占销售总额的2%左右,推进“得力”系列品牌进入消费终端市场。据介绍,今年得力文具出口总额将达4亿元,其中自主品牌出口占到全部出口量的50%。

与上下游企业共赢

在得力集团采访,我们发现了一个奇特现象:公司许多产品都有专门的生产车间或专业的生产厂家为其配套。娄甫安将之归结为“产业链上下游企业共赢”。

宁波天虹文具有限公司是一家专门生产长尾夹的文具企业,去年向得力集团供应产品有4000多万元。该公司总经理郑崇廷告诉笔者:“我们和‘得力’结成了战略合作伙伴,大家好比是一条船上的‘兄弟’。”

近年来,得力集团积极利用自身广泛的销售渠道和品牌优势,对周边的许多小企业进行了资源整合,发挥各自的优势来达到产业集约化和品牌共享化。目前,公司从外部采购文具产品的比例已从前几年的5%-10%提升到25%,供货商达到几百家,其中60%分布在宁海县和宁波市内。

据介绍,这些配套企业都是经过得力集团筛选加入协作络的。为统一产品品质,公司专门成立了OEM(贴牌生产)采购一部、二部,与供应商一起制订产品标准。得力集团的工作人员设计好产品后,交协作方按标准生产,并统一商标,使得力临床及生物传感器材料等牌文具产品覆盖全球各地,成为消费者信赖的品牌。

“生产不是‘得力’最终的核心竞争力,我们将逐步扩大委托OEM、产品代销的比例,扶持宁海广大中小文每位商家、厂家所需求测试的资料也有所不同具企业走出困境,共谋发展。”

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